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迈瑞/鱼跃/联影：医疗器械本土三巨头成长模式及其与GPS的真实差距
2015-06-21

编者按
深圳迈瑞，是中国医疗器械行业的旗帜、是华阳医电的行业标杆。迈瑞董事长徐航，是清华医疗器械校友的杰出代表。从深圳迈瑞的创业历程中，我们看到了“普及高端科技，让更多人分享优质生命关怀”的伟大愿景，看到了清华校友“自强不息、厚德载物”的光辉形象。
鱼跃医疗，"矢志于投身生命健康事业，以专业的健康管理服务，帮助人们构筑优质生活的健康基石"，“健康立心、科技立行”。从1998年苏南的乡镇企业起步，吴光明董事长带领鱼跃团队锐意进取，逐步发展成为本土医疗器械企业的领头羊。
上海联影，2011年起步之初就瞄准国际水准，短短三四年便发展成为产品线覆盖全线高端医疗影像设备的大型医疗设备公司，拥有目前国内尚属唯一的分子影像(PET-CT)生产能力。公司总裁张强的美国留学背景、西门子医疗工作经验，混合所有制的众志成城，是联影团队成功的有力保障。
“鹰击长空、鱼翔浅底、万类霜天竞自由”。感谢迈瑞、鱼跃、联影等前辈的指引！感谢这个伟大的时代！

中国医疗器械市场，从来都是跨国公司的放逐场，爱怎么玩就怎么玩，中国本土企业要么陪玩，要么被任意蹂躏。以GPS为代表的外资企业，长期在国内医疗市场，尤其是高端、大型器械领域占绝对优势，甚至在定价上也有着绝对的控制权。
作为一个“搅局者”，迈瑞最先打破了这个状态。进入21世纪以来，迈瑞医疗抓住历史机遇，在强手如林的医疗丛林突围而起，尤其是在某些细分领域，通过把产品做好做便宜，硬是杀出一条血路，成为中国本土企业的标杆和竞相学习的对象。她不仅在国内势头迅猛，还在海外攻城拔寨，直捣黄龙，一路打到跨国公司的后院。难怪连通用电气的CEO杰弗里·伊梅尔特(Jeffrey R. Immelt)在其Reverse Innovation文章中也提到要留意和关注来自发展中国家的竞争对手如迈瑞等。他提到，其他跨国公司，因为经常打交道，对于如何与之竞争已经轻车熟路。唯独对来自发展中国家的对手不熟悉，很难理解他们经常不按常理出牌的做法，要多加注意和防范云云。联想到通讯界的华为，如今登上世界之巅，让老牌跨国公司俯首称臣，也就可以理解通用电气CEO的担忧了。
在过去的十多年里，国内医疗器械还整体乏力，迈瑞医疗一直都是中国本土企业的领军者，在跨国公司的虎视眈眈和合力围剿中苦苦独力支撑。本土企业中鲜有有实力者能与之并肩作战，共同对抗实力雄厚的跨国公司。
直到2015年的上海CMEF，终于迎来了一个分水岭，一个MYU新时代诞生！
CMEF，亚太地区最大的医疗设备展览会，2015年5月的第73届，正式从深圳移师上海，在新建成的国家会展中心举行。CMEF经过多年运营，已经成为医疗器械行业产品与技术发展的风向标。中国企业数量蓬勃增长，要在CMEF舞台上亮相，几近“一席难求”。这一届展会，各个厂家浓墨重彩地登场；而在主展厅H7.2和H8.2馆，上演了一场从未出现的景象：三大跨国公司GPS和三大本土企业MYU平起平坐。这6家最有实力的公司，分别代表跨国企业和本土企业。主办方也是煞费苦心，让每个公司的展位都在1000平米左右，不管各家的产品技术含量如何，至少在外界看来，他们的雄心壮志都在一个水平线上。
迈瑞的前景和未来不必多说，业界人士都非常清楚。在纽交所上市，给迈瑞的国际化进程带来了巨大好处。然而相比较国内股市而言，P/E倍数只有15左右，价值被远远低估。因而才有在美国下市回归国内股市的传言。迈瑞在细分领域的竞争力几乎无可争议，如监护、麻醉、血球、生化、超声等。
再看吴光明领衔的鱼跃医疗，这次纵身一跃，进入三巨头时代。怎么也想象不到，她能从江苏丹阳一个小镇，发迹成为医疗器械界的一个奇葩。吴不愧是资本运作的高手，通过一系列眼花缭乱的组合拳，成长为三巨头之一。通过接盘华润万东及上海医疗器械，鱼跃攀上国企的高枝。虽然这个行业国企并不强，但无可否认的是，国企资源丰富，估计这是鱼跃所看重的。但笔者认为，鱼跃的强项在家用医疗、移动医疗及远程医疗领域，它应该把更多资源投入到这些方面，传统的高科技器械制造用它的模式很难成功。
而习大大造访过的联影医疗，更是从诞生的第一天就格外引人注目。她屡屡创造神话，如1个月搞定核磁共振产品注册，和西门子医疗的官司对垒，国家卫计委因她而推动医疗器械国产化浪潮，实际创始人薛敏的强势从幕后走向台前等等。在大型设备中，联影医疗必将成为颠覆者和当之无愧的引领者。有个关于薛敏的故事鲜为人知，讲述的是他刚从海外回国创立麦迪特时，到北京某部委找人，硬是在门口守候至夜里，终于等到了。他不是一般的海归，了解这个故事的人都相信，只要他认定的事情，就一定能成。这和之前的新闻报道正式出任联影董事长兼首席执行官里面谈到的薛敏是一致的。联影的未来还需要市场的验证，让我们拭目以待。
2014年5月，习大大在上海视察时，针对医疗设备产业的发展曾有过一番讲话，明确指示“要加快高端医疗设备国产化进程，减低成本，推动民族品牌企业事业不断发展”。很快，国家卫计委提出“将重点推动三甲医院应用国产医疗设备”。工信部也表示，为推动国产医疗设备产业发展，将建立主动使用国产医疗设备激励机制。政策利好的春风，让MYU们迎来了高歌猛进的好时代。
同时，随着国产厂家多年来在国内外市场深耕细作的积淀，对用户需求的理解加深，特别是在产品创新上的持续投入，国产厂商在医疗器械领域中所占的席位越来越多，在某些细分领域，国产化的程度已经非常高。当然，这是一条与“制造强国”的路线平行的崛起之路：一方面，在医疗器械领域越来越完善的产业链，为国内医疗器械厂商提供产品设计和制造的粮草，让他们有相比于跨国公司更快的推陈出新、升级换代的速度；另一方面，伴随着MYU们的发展壮大，也吸引了大量的优秀人才，他们也豪气地或是在全球各地建立研发中心，在细分领域的技术、人才资源最集中和前沿的地区，深入研究用户需求、进行技术创新；或与国内外专业院校进行技术合作。比如迈瑞，多年来保持每年推出7-10款新产品的速度，频频引发市场轰动，红点奖、IF奖捧到手软。国内医院对于国产品牌的评价，也在悄然逆转，认为国产企业“有一些已经成长起来，他们的产品让人敢用，有的甚至比进口产品更好用”。
自此，国产医疗器械的老大迈瑞将不再孤独和寂寞，鱼跃和联影的作用和能量将不断发挥，即使后两者在销售收入、国际化方面不及前者，但对整体中国医疗器械的影响和贡献会越来越大。可以说，我们已经看到了MYU、以及更多像MYU这样体量靠近的中国医疗器械企业，正在集体变得强大。当然，GPS远未到“强弩之末”。基于他们在中国市场多年来的影响力和综合实力，以及近年来往二、三、四线市场下沉的“基础医疗”战略的推动，MYU与GPS还会有更多近距离博弈的机会。
上海CMEF，在巨大的“四叶草”展馆的4天里，因为展会超乎想象的火爆和“把上海搞瘫痪”而遭人大量吐槽；但不容否认的是，在这个大平台上，却帮助中国医疗器械本土企业一举奠定了MYU时代，终将载入史册。

联影、迈瑞、鱼跃三巨头的本土成长模式

三位掌门人
在详细分析MYU三巨头成长模式之前，让我们来看看三巨头掌门人。都说公司的发展取决于掌门人，他的胸怀决定了公司的高度，的确如此！
迈瑞的掌门人李西廷，是一个异常低调的人，低调到如果不是徐航离开去做房地产，知道李西廷的行内人其实不多。从公开资料上可以看到，他毕业于中科大，在中科院武汉物理所工作过，期间还去过巴黎第十一大学做过访问学者。多年前去过武汉，他曾经的同事告诉说，在武汉时他的处境并不好，但那位同事却很看好他，默默支持他并相信他将来一定会取得成功。后来他成功以后，一直待这位前同事不薄。
他在巴黎留学的经历也是迈瑞成为国际化公司的基石。2003年建成的7层高的新大楼，无论是外观还是其配套的花圃及水池等，都具有欧洲风味，国外客户来参观之后都很喜欢，可惜后来为了和新建的37层大楼风格保持一致，改建后就再也看不出原来的味道了。
为数不多了解他的人都知道，他在识人用人方面能力特别强，而且胸怀宽广，集聚了很多英才辅佐；他对细节要求极为苛刻，从公司的厕所文化可以深刻感受到他在管理方面的追求。
鱼跃的吴光明，出生于1962年，现年53岁，在MYU三巨头中最年轻，前途无量。他是个典型的江浙企业家，头脑非常灵活，视野非常开阔，非常善于把握机会，也非常善于学习，也非常善于团结能干的人在身边。事业成功后还进入中欧国际工商学院学习进修，获得硕士学位。
他绝对是从市场里摸爬滚打出来的精英人士，从起初的兽用注射器起家，看准家用医疗器械的前景，并迅速抓住机会成长起来。他唯一的缺点恐怕就是没有海外留学和生活的经历，这对鱼跃的国际化可能是个不利的因素。
联影的掌舵人薛敏，公开的资料并不多。他出生于1961年，现年54岁，正是经验和精力都最佳的时候。有趣的是，他研究生毕业于中科院武汉物理所，和李西廷有相似的经历，都是核磁专家。后来到美国凯斯西储大学（Case Western Reserve University）留学，这所大学知之者不多，其实是一所牛校，全美排名38位左右，位于俄亥俄州的克利夫兰。博士毕业后回国创业，成立了深圳麦迪特公司，后来卖给西门子。再后来的事，大家都知道了，我就不再细说了。正如上篇所说，他不是一个普通的海归，他是拥有真本事的科学家，同时还深谙中国市场之道，在中国特殊的环境下如鱼得水，游刃有余。
接下来我们再来仔细看看这三家巨头是怎么一步一步发展起来的，不比较不知道，原来他们三家成功的模式都不一样。

迈瑞医疗的成长模式
关于迈瑞的发家史，大家比较熟悉的是“代理销售+自主研发+国际化+国内国际并购”的套路。大家可能忽略了一点，就是在迈瑞创始七君子中，大部分都是清华、北大和中科大等名校的牛人。当时的安科医疗，是改革开放后中科院和美国Analogic公司的合资公司，集中了很多优秀人才。和其他医疗器械公司相比，迈瑞的创始团队恐怕是最强的，这是一个很重要的成功保证。
大家都认为，迈瑞的技术大多是通过代理熟悉了相应的产品之后通过消化吸收获得的，所以产品质量才能做得这么好。而笔者却认为，对迈瑞产品质量提升的最重要的不是之前盛传的来自西门子的质量及制造运营高手，而是创始人之一成明和的贡献。进入21世纪以来，随着中国加入WTO，迈瑞加大了在海外的步伐。
成明和的回归，让迈瑞踏上国际化的征程。他非常重视国际客户的需求，对每一条客户的意见都不放过地去研究和讨论，然后要求研发给予支持。最典型的是迈瑞的监护仪在进入欧洲时，欧洲小国都有自己的语言，尤其是东欧和北欧，语言繁杂，而迈瑞的监护仪的多语言版本超过20种。他很好地把握住了ODM大客户，不仅赢得了大订单，更重要的是向最强劲的对手里学习，获得真经。
迈瑞三大产线，监护、超声和检验，无一例外，都和跨国大公司建立了合作。监护是后来被收购的美国Datascope，超声是日本的东芝，检验是美国的库尔特及贝克曼。2008年之所以决定收购Datascope，按照徐航的说法，是因为对他们公司非常了解，在做ODM合作阶段高层互访就比较多，彼此之间很信任才造就了收购的因缘。
在收购前，还有另外一个呼吸机的项目也同时在谈，最后的结果是Datascope。迈瑞产品质量的提升也是在这个阶段。很多产品在本土卖了几年提出来的问题还不如在海外卖一年提的多，改进后的产品质量自然是很稳定了。
收购Datascope在今天看来产生的财务效应不明显，但给国际化的迈瑞却贡献良多。原来海外业务的重心是亚非拉，发达国家很难突破。收购之后，利用Datascope在美国和欧洲的优势，迅速占领行业制高点，给公司和团队带来巨大的激励和信心。对Datascope的整合采用的是渐进式的，先发展中国家，后发达国家，到最后全盘控制和把握。刚开始时去整合的团队是抱着向老师学习的心态去的，到整合的后期，发现总部的很多做法已经比Datascope的要先进很多，反过来让美国人心服口服了。
迈瑞的国际化进程走得非常扎实，一步一个脚印，把市场和客户关系做得很深很好。和大部分其他中国企业比，很多还停留在国际贸易的思维阶段，不可同日而语。
迈瑞现阶段的增长遇到瓶颈，农村包围城市后，如何在高大上的城市中活的更好，甚至引领发展的潮流，还有好长一段路要走。

鱼跃医疗的成长模式
再来看鱼跃医疗，从一家苏南的乡镇企业，在吴光明及其团队的努力和智慧下，成为本土医疗器械企业中的领头羊。福布斯杂志的采访，称其为鱼跃龙门，而事实上，鱼跃的成功源于对机会的把握和巨大的努力付出。
在上市前，据他的招股书介绍，主要产品的毛利率只有30%不到，研发投入也只有3%不到，是典型的制造类企业，制造的产品属于基础医疗器械产品，门槛并不高。在全国制造类似产品的厂家也是多如牛毛，那为何鱼跃能成功突围呢？
一是鱼跃是个家族企业，老板一家都在公司工作，比较团结进取；二是鱼跃的产品品类比较齐全，覆盖6大类200多种，而对手产品比较单一，竞争中优势明显；三是通过营销渠道先攻下医院，再卖到OTC及家庭，路径选择很正确，反之必死无疑；四是家庭医疗在进入21世纪以来受到广泛重视，增长超过20%的市场，想不赚钱都难。
目前鱼跃成功布局互联网电商，成为网上销售医疗器械的领军企业之一，不但在天猫医药馆牢牢占据份额，还自建网上商城，未来在这一块的话语权将进一步加强。
2008年上市后，鱼跃在投资并购方面非常活跃，这和他们核心层的开放的思维息息相关。在他们的年报里，列出了一长串的参股企业名单，其中包括珠海的上市企业宝莱特。
并购的动作也很频繁，上市第一年就并购了盐城帝菱体温计厂；2009年又收购苏州医疗用品厂；2014年还控股了优阅光学；最近接盘华润万东和上海医疗器械，更是令行业为之震动。笔者认为，并购成长是鱼跃的优秀基因之一，相信收购万东和上械之后，未来在并购路上鱼跃会走得更远。
我们仔细看看丹阳这个地方，是镇江下面的一个县级市，虽然是全国的百强县，但相对于医疗器械的高端制造来讲，人才相对缺乏的地方。鱼跃的高管层，大部分是丹阳的核心团队。
2010年在鱼跃股票期权解禁之后，从中引入高级人才加盟，当时坊间传闻其待遇给到500万！虽然只有当事者才知道真正是多少，但我们却可以从一个侧面看到吴光明的求贤若渴，以及其对提升高管水平的尝试和努力。
笔者也感受到该高级人才给鱼跃带去的变化非常明显，绝对是利大于弊的，相信给鱼跃原团队带来的冲击也是很大。另外，吴光明读EMBA时选择中欧而不是长江，也反映了他务实的风格。
鱼跃的国际化之路并不平坦，2005年2.1亿销售额里面，37%来自海外。2006和2007损失了一个重要海外客户，比重立即下降到不足15%。2014年海外收入不足2亿，占总收入16.7亿的比重仅11%。
可见其国际化是个短板。在海外的展会里，比如德国Medica展，鱼跃的展位很小（没记错的话是18平米），这和鱼跃的实力明显是不相称的。相信未来鱼跃在海外会加强投入，通过自建和并购等手段，占领更大的市场份额，这是成为大型国际化公司的必经之路。

联影的成长模式
最后再看联影。联影的历史不长，从2010年起，短短5年不到，7大产品事业部就拔地而起。联影的高举高打，是国产大设备的唯一一条道路。迈瑞农村包围城市之路，在中小型设备被证明是成功的，在大设备，迈瑞自己也证明了是不成功的。现在的联影，怎么看都有种当年安科的感觉。
在当时国家科委和计委的大力支持下，由中科院牵头成立的安科医疗，让中国成为当时世界上仅有5个能生产核磁共振的国家。而如今的联影，也是在国家体制支持之下的产物。当然当年的安科肯定没法和现在的联影比，无论是哪方面，而且联影的未来绝对是本土医疗器械企业的一面旗帜。
联影被寄予太多的厚望：打破GPS神话的民族品牌，打造中国医疗设备的“华为”等等。（备注：原来迈瑞一直被誉为中国医疗设备的华为）。显然，靠薛敏的一己之力是很难办到的，但联影这个医疗设备的航母，在习大大的钦点之下，已经成为人才聚集的巨大平台。
笔者有很多同学校友在联影工作，远大的理想和使命在激励着他们。甚至有传言称联影拥有获得诺贝尔奖提名的华人顶尖科学家。然而，大型医疗设备的难度实在是太大，光设计和制造出来还不行，还需要经过市场的洗礼，然后再行改进提升，最终才能稳定和可靠。
而且，大型医疗设备研发制造设计很多科学领域以及生产配套的支持，在某一点获得突破能否带动面的升华，还需要进一步考验。这就是为什么汽车霸主丰田，把工厂开到哪里，他的供应商们就跟着到那里设厂，提供配件和服务，才有丰田的霸主地位。
联影的模式在笔者看来就如同中国的“高铁模式”，集各家之所长，利用中国市场的巨大需求，打造适合中国市场的产品，然后再行销到全球各地。联影号称未来3-5年销售收入达到百亿元，光靠大影像设备，恐怕是很难实现的。
薛敏号称未来联影要做到世界前三的地位，也就是销售额要达到最少200多亿美金以上。走国际化之路是必然选择，最近在网上看到一则消息称联影的国际化第一步选择日本市场，准备全面启动注册计划。不管是真是假，这种担当和勇气都值得点赞。梦想是要有的，万一实现了呢？
对垒GPS, MYU三巨头的个性，迈瑞和GE比较相近，都具有强烈的进取精神；而鱼跃和飞利浦比较接近，都是做家电医疗的，具有开放和容易亲近的特性；对阵西门子，唯有联影，你懂的。